机械之家讯：在玻利维亚，江汉石油工程公司首次打破企业自带钻机服务业主的传统模式，租用业主钻机，并为其提供整体配套服务。专家指出，此种合作模式优势固然明显，但要复制推广也并不容易。

长期以来，国内石油工程公司大多自带钻机参与海外市场竞争，但中石化江汉石油工程公司的创新之举，却打破了这一传统模式。

借鸡生蛋

2月12日，江汉石油工程公司成功中标玻利维亚国家石油公司3部钻机租赁项目。按照协议，在合同期内，江汉石油工程公司租用玻利维亚国家石油公司3部钻机，并提供包括钻机操作、维护保养、配件供应、施工组织在内的整体钻井施工服务。

对于这种合作模式，一位在海外石油工程市场摸爬滚打近20年的专家表示：“听说过国内企业把钻井设备租给外国公司的，也听说过国内企业在海外租小型钻井设备的，但向业主租赁钻机，并为其提供配套服务的，我还是头一回听说。”无疑，这种模式是石油工程公司在经营结构调整方面迈出的重要一步。

江汉石油工程公司海外合作公司经理罗开林把这种合作方式比喻成“借鸡生蛋”。那么，这种合作模式的市场优势是什么？如何复制？在实际操作中又存在哪些经营风险呢？对此，记者采访了有关业内人士。

一举三得

“减少项目运行前期资产占用”和“降低海外经营风险”，是吸引江汉工程海外合作公司经理罗开林参与这次竞标的两个主要因素。他给记者算了笔账：“与传统模式相比，该模式仅前期资产占用这部分就能节省3亿元。如果再把自带设备时需要支付的设备运输费、关税、增值税等算进去，节省的就更多了。”

一位业内资深财经专家也指出，当今海外钻井服务市场竞争激烈，钻井市场又是一个高投入的行业，不少国内企业为竞争承揽工程项目，需要垫付大量资金，导致资金缺口的矛盾日益突出，而“借鸡生蛋”的做法可以有效地缓解这一矛盾。

近年来，中国石油、中国石化不少海外石油工程服务项目因当地政局动荡而中止，带出去的设备也因此丢在了海外，巨额投资就这样“打了水漂”。并且，受多种因素影响，时有自带设备停待几个月甚至一年的情况出现。但是，租用业主自有钻机的服务模式，可以很好地规避这些风险。

“这种合作方式更有利于我们处理好与业主的关系。说白了，业主肯定要保证自己购买的设备有活干吧。我们又通过这种方式先与业主建立好合作关系，以后再合作时肯定会优先考虑我们。”江汉工程玻利维亚项目经理袁祥成结合自己多年的工作经验，补充了“借鸡生蛋”模式的第三个好处。

作为南美最大的天然气出口国，玻利维亚的油气开采业务发展迅速。袁祥成介绍：“2009年，玻利维亚仅有10部钻机，而今年，该国钻机数量起码达到20部。无疑，‘借鸡生蛋’的做法，为我们拓展玻利维亚市场提供了新的经营思路。”

难以复制

国际石油工程公司的钻井管理人员认为：“复制这种合作模式的关键，就是赢得业主的充分信任。否则，业主不会贸然把价值上亿元的钻机租赁给你，也不会把钻机的维护保养、配件供应等业务交给你。”

通过梳理江汉工程与玻利维亚国家石油公司两年多的合作经历，或许能够更深刻理解成功复制“借鸡生蛋”模式的关键。2011年，江汉工程SINOPEC164钻井队作为中国石化进入玻利维亚市场的第一支施工队伍，开始与玻利维亚国家石油公司进行合作。两年来，他们依靠良好的服务质量赢得了玻利维亚国家石油公司的信赖。2013年，又凭借优异的施工质量与业主续签服务合同。

“要管理得好、运作得好、服务得好，业主才有可能选择我们来操作钻机。”袁祥成说。

由此也可以看出，这种合作模式只适用于那些已经成功进入海外市场且与甲方有合作基础的企业，并不适用于那些尚未或刚刚进入某一海外区块的企业。

一位国际石油工程资深管理人员指出：“开辟市场、建立信任度还是要依靠传统模式，要靠自带钻机展示我们的资金实力和技术水平。因为从竞标开始，甲方就会通过我们自带钻机的数量，来评价我们的资质。在相互信任的基础上，可以尝试‘借鸡生蛋’的模式来开拓市场。”

对于“借鸡生蛋”模式需要规避的风险，石油工程公司钻井事业部副主任李占英分析：“这种模式听上去就好像是一宗没有本钱、一举三得的买卖，但如果使用设备不当，维修费、保养费超支，可能还不如自带钻机的利润高。所以，采用这种模式，一是要与业主谈好租赁费用；二是理顺生产链、算好时间差，确保设备在租赁期内有活可干、有钱能赚。”

其实，不管是对江汉工程，还是对国内其他石油工程技术服务企业而言，“借鸡生蛋”的服务模式都是一种新的尝试，优势与不足都有待于在实践中进一步总结。

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